한국농업 어깨를 펴자 II - 농가경영 완전정복(1)
경기불황이 이어지면서 농사를 아예 포기하고 싶은 마음이 불쑥불쑥 드는 요즘이다. 하지만 인생은 돌고돌기에 실패가 있으면 성공이 있게 마련이다. ‘농업경영 비즈니스 과정’을 3년째 운영중인 김사균 비즈니스코치(농촌진흥청 기술경영과)의 수첩엔 자신이 처한 상황을 꼼꼼히 따져 위기를 기회로 맞바꾼 농업인들의 ‘농(農)테크’ 기법이 담겨 있다. 이들의 한결같은 원칙은 ‘기본’에 충실한 것이었다.
◆성급함은 금물 ‘천리 길도 한걸음부터’
전남 해남의 천모씨는 소득작목으로 엄나무를 재배중이다. 몇년의 시행착오 끝에 나무를 베지 않고도 엄순을 수확할 수 있는 새로운 재배법을 개발하는 데 성공했다. 이에 고무된 천씨는 상표출원을 마치고 포장재까지 개발했다. 하지만 성급함이 화근이었다. 검토 결과 새 재배법으로 엄순을 상품화시키는 것은 2년 후에나 가능했고, 상품 용도나 소비자 활용도에 대한 조사는 전혀 하지 않았다. 결국 포장재 개발비용 수백만원만 날리게 됐다.
충북 옥천의 김모씨도 천씨와 별반 다르지 않다. 삼백초와 작두콩을 재배중인 김씨의 꿈은 이들 농산물을 이용한 칼국수 체인점을 내는 것. 김씨는 최근 프랜차이즈사업 관련 교육에 참석하느라 정작 본업인 농사엔 소홀한 모습이다. 실제로 김씨의 활동을 분석한 결과 실질적인 농사일을 하는 날은 연간 90일뿐이었다. 농가 1인당 적정 노동일수는 연간 250일인데, 김씨는 무려 160일을 기회비용으로 버리는 셈이다. 김연구사는 “기본적인 제품관리·품질관리도 안된 상태에서 대번에 경영혁신이나 제품 홍보단계에 뛰어드는 경우가 많다”면서 “농산물을 잘 파는 것보다 잘 팔리는 농산물을 생산하는 것이 핵심”이라고 강조했다.
◆기계나 설비도입은 ‘최대한 신중하게’
경북 영주의 박모씨는 천연조미료를 만들어 상품화하기 시작했다. 처음 지인들에게 판매한 결과 잇따른 호평을 받아 자신감을 갖게 된 박씨는 사업을 늘리기로 맘먹었다. 제품을 생산하기 위해 웬만한 설비를 갖추려면 최소 1억원 넘게 든다는 말에 잠시 고민하기도 했지만 설비 도입을 전격 결정한 박씨. 그러나 생산된 제품의 판매가 기대치를 밑돌고 있다. 김연구사는 “박씨의 사업 아이디어는 괜찮은 편이다. 하지만 분명한 것은 도입기라는 점이다. 도입기에는 실패 확률이 높기 때문에 위탁이나 임가공으로 시작하는 것이 좋다”고 조언했다. 더구나 국제금융위기로 시중의 대출금리가 불안한 요즘 같은 때엔 기계나 설비 도입에 더더욱 신중해야 한다고 덧붙였다.
◆고객층과 가격설정은 ‘확실하고 분명하게’
친환경 달걀을 생산하는 전남 담양의 송모씨. 생산 달걀 중 10％가 유기 인증이고 90％가 무항생제 인증이다. 유기 인증 달걀은 10개들이 한상자당 소비자가격이 6,000원에 달해 무항생제 달걀(2,400원)보다 2.5배 높은 값에 팔리고 있다. 하지만 값이 비싸 고객층을 확대하는 데 한계를 느낀송씨는 고민 끝에 구매력이 있는 수도권으로 진출했다. 또 전화와 인터넷 직접 주문 시스템도 구축해 수요자의 편의를 높였다. 그 결과 유기 인증 달걀의 연매출이 3,500만원에서 7,000만원으로 두배 늘었을 뿐만 아니라 직접판매로 인해 매출액 증가분의 15％인 525만원도 추가로 벌 수 있었다.
경기 양평의 곽모씨는 유기농 시래기를 재배해 판매한다. 때마침 불어닥친 웰빙 열풍과 맞아떨어지면서 곽씨의 유기농 시래기는 크게 인기를 끌었다. 하지만 곽씨는 실제 원가가 현재 소비자가격보다 크게 낮다는 생각에 가격인하를 추진했다. 가격을 내리면 더욱 잘 팔리지 않겠느냐는 판단에서다. 그러나 김연구사는 “한번 자리 잡은 가격을 움직일 때는 신중해야 한다. 더욱이 유기농 시래기의 수요자는 고가 전략이 먹힐 수 있는 소비층이다. 대신 신선도를 높이는 등 제품 서비스를 특화해야 한다”고 조언했다. ☎031-299-2327.
김소영 기자 spur222@nongmin.com
■ 위기를 기회로 바꾸는 경영전략 5계명
⑴ 나 자신을 바로 알자
⑵ 실패에서 배우자
⑶ 주먹구구에서 벗어나자
⑷ 장점을 최대한 활용하자
⑸ 쉼없이 변화하자
[최종편집 : 2009/01/01 | |